MT4部分平仓 - 交易型B2B网站与信息型B2B网站：模式的不同_2017年B2B市场变革与电商新机遇

2017年对于B2B行业来说，是一个充满转折和机会的年份。那时候，传统企业开始真正意识到互联网不是可有可无的装饰品，而是能改变生意方式的工具。我记得当时很多老板还在纠结要不要做线上，结果一转眼，那些抢先布局的平台已经赚得盆满钵满。说白了，这一年就是B2B从“试水”走向“深水区”的关键节点。

明确层级角色与边界划分

渠道冲突的根源，说白了就是角色模糊。一级分销商、二级经销商、终端零售商，每个层级该干什么，不该干什么，必须白纸黑字写清楚。举个例子，一级分销商主要负责资金流和仓储，二级经销商聚焦本地服务，终端零售商则专注客户对接。如果让一级分销商直接去抢终端小单，二级经销商肯定炸锅。

我实际接触过一家工业设备厂商，他们最初给分销商设置的区域保护政策很粗糙，结果各地经销商互相串货，价格体系一夜崩盘。后来他们重新绘制了渠道地图，按城市和行业细分，每个分销商只能在自己的“一亩三分地”里活动。跨区域销售必须报备，否则扣保证金。这一招立竿见影，渠道秩序马上稳定下来。

边界划分不能一刀切。有些行业客户流动性大，比如建筑材料的采购方，可能同时在不同区域有项目。这时候就需要灵活规则，比如允许跨区域报备，或者设置项目制授权。关键是让每个分销商清楚，哪些订单是自己的，哪些需要协同，避免无谓的内耗。

说到底，角色清晰才能减少猜忌。当分销商知道自己赚哪部分钱、服务哪些客户，他们就不会总盯着别人的盘子。这需要制造商投入时间去调研市场，而不是拍脑袋画圈。毕竟，渠道稳定是长期生意的基础，前期麻烦一点，总比后期天天救火强。

搜索筛选功能是找到优质供应商的关键

B2B平台上的供应商数量动辄成千上万，光靠关键词搜索出来的结果往往杂而无序。这时候就要学会用筛选功能来缩小范围。比如按地区筛选，如果你需要就近采购以节省运费，就可以勾选同城的供应商。或者按成立年份筛选，新成立的企业可能产能不稳定，而老牌供应商更可靠。这些筛选条件看似简单，但很多人就是懒得点一下，结果被海量信息淹没。

还有一个很实用的技巧，就是查看供应商的诚信档案。很多平台会把供应商的交易记录、客户评价、资质认证等信息整合在一起。我通常会把诚信分低于4.5的供应商直接排除，因为分数低往往意味着服务或者产品质量有问题。同时，看看评价里的具体内容，如果某条差评反复提到“发货慢”或者“包装破损”，那就要警惕了。这些信息比供应商自己写的介绍真实得多。

搜索时也要学会用组合关键词。比如你要采购不锈钢管，别只搜“不锈钢管”，可以加上“304材质”“无缝”“工业级”等限定词。这样出来的结果更精准，省去了一页页翻找的麻烦。有些平台还支持按价格区间筛选，这个功能特别适合预算固定的采购项目。不过要注意，平台上的报价通常是参考价，真正成交价需要和供应商进一步沟通。

另外，别忘了利用平台提供的“收藏”或者“关注”功能。把有潜力的供应商先收藏起来，建立自己的供应商库。这样下次采购时，直接去库里找，比重新搜索快得多。我自己的习惯是，每次搜索完都会把前20个符合条件的供应商收藏，然后逐一对比，这样效率非常高。

中国制造网内贸站的免费入口

中国制造网以前主要是做外贸的，但它的内贸站其实也有免费入口。这个平台可能知道的人不多，但恰恰是机会所在。我去年测试过一段时间，注册免费账号后，发布了几款机械配件产品，没想到隔了三天就有个买家留言，后来还成交了一个小单。这让我意识到，小众平台反而竞争小，更容易被看到。

中国制造网内贸站的免费版有个特点，就是产品发布后，系统会自动给你分配到相关类目下的推荐位。
这个推荐位虽然位置不算显眼，但因为是系统自动分配，所以只要产品关键词选得好，就能覆盖一些长尾搜索。比如你卖的是“不锈钢法兰”，这个关键词在1688上竞争很激烈，但在中国制造网内贸站上，免费账号的排MT4订单注释巧妙区分不同交易策略名反而可能靠前。

另外，这个平台对免费用户的沟通工具支持得不错。买家可以直接通过站内信联系你，不用像某些平台那样需要付费才能看到联系方式。我觉得对于那些刚开始做B2B、预算有限的人来说，中国制造网内贸站是个值得尝试的补充渠道。当然，它的流量规模肯定不如大平台，但胜在精准和低竞争。

交易型B2B网站与信息型B2B网站：模式的不同

从交易模式上分，B2B网站还可以分成交易型和信息型。交易型网站支持在线下单、支付、物流追踪，整个采购流程能在线上完成，比如1688的采买功能。信息型网站则只提供供需信息发布，买卖双方需要线下沟通交易，比如一些行业黄页、分类信息网。

交易型网站的好处是效率高，订单记录可追溯，适合标准化的产品。比如买办公用品、劳保用品，直接在线上拍下付款就行。但如果是定制的设备、大宗原材料，往往还是得线下谈合同、验货，这时候信息型平台反而更灵活，因为你可以直接联系厂家谈细节。

实际上，现在很多信息型网站也在向交易型转型。比如慧聪网现在推出了交易保障服务，鼓励买家在线支付。这个趋势很明显，因为平台只有介入交易才能赚佣金，也才能控制服务质量。对买家来说，能线上交易当然更好，万一出问题有平台兜底。

但要注意，交易型平台对资金流要求高，企业得开通网银、对公账户，有些还要交保证金。如果是刚成立的小公司，可能一时半会儿搞不定。
所以别盲目追求在线交易，先看自己的采购习惯和产品特点。说实话，我见过不少老采购员，他们还是习惯一个电话搞定，线上只是用来找信息的。